风险防范

　　1、风险防范的重要性

　　为了体现风险防范的重要性，这里笔者讲一个扁鹊见魏文王的故事：根据典记，魏文王曾求教于名医扁鹊：“你们家兄弟三人，都精于医术，谁是医术最好的呢?”扁鹊：“大哥最好，二哥差些，我是三人中最差的一个。”魏王不解地说：“请你介绍的详细些。”扁鹊解释说：“大哥治病，是在病情发作之前，那时候病人自己还不觉得有病，但大哥就下药铲除了病根，使他的医术难以被人认可，所以没有名气，只是在我们家中被推崇备至。我的二哥治病，是在病初起之时，症状尚不十分明显，病人也没有觉得痛苦，二哥就能药到病除，使乡里人都认为二哥只是治小病很灵。我治病，都是在病情十分严重之时，病人痛苦万分，病人家属心急如焚。此时，他们看到我在经脉上穿刺，用针放血，或在患处敷以毒药以毒攻毒，或动大手术直指病灶，使重病人病情得到缓解或很快治愈，所以我名闻天下。”魏王大悟。

　　企业应收账款产生不良后，最后通过诉讼的手段可能也收效甚微而造成损失，此时必然耗费大量的人力物力，即使实现回款也必将筋疲力尽。简单的一个例子，如果有100万的帐款损失的话，可能我们需要销售2000万的货物利润才能弥补造成的亏损，所以风险防范至关重要。

　　2、防范风险的措施

　　1、聘请律师担任法律顾问

　　律师在处理法律纠纷方面有丰富的经验，从合同的制定和与客户洽谈时就考虑风险的防范，杜绝不必要的低级错误，减少风险存在的空间。另外，当出现风险时，可以在纠纷发生前看出端倪并及时采取措施补救。

　　2、建立信用制度

　　信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的一个基本判别标准。信用标准较严，可使企业遭受坏账损失的可能性减小，但会不利于扩大销售。反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。

　　3、建立赊销审批制度

　　在企业内部应分别规定业务部门内各级管理人员可批准的赊销限额，限额以上须报经上级或经理审批。这种分级管理制度使赊销业务必须经过相关人员的授权批准，有利于将其控制在合理的限度内。审批制度与企业的销售政策、财务控制是互相连接的，也与企业的组织架构相配合。

　　4、强化应收账款的单个客户管理和总额管理

　　企业对与自己有经常性业务往来的客户应进行单独管理，通过付款记录、账龄分析表及平均收款期判断个别账户是否存在账款拖欠问题。如果赊销业务繁忙，不可能对所有客户都单独管理，则可侧重于总额控制。

　　5、建立销售回款一条龙责任制

　　为防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强行销售，企业应在内部明确，追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。同时，制订严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务，从签订合同到回收资金过程负全责。这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。

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